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営業のコツは「間」にあった!話し過ぎない商談の極意とは!?

投稿日:


営業職。

 

世間から最も必要とされて

そのスキルやスタイルが1人ひとり異なり

企業の即戦力となりうる業種です。

 

一度自分の営業スタイルを身に付けることができれば

商材が変わっても結果を残す営業マンになることができ、

様々な現場で仕事をすることができます。

 

とある生命保険会社では正社員のフルコミッション制で

年収3000万~5000万を稼ぐ営業マンもいます。

 

 

今回は駆け出し営業マンが感じた

商談のコツをまとめてみました!!

 




 

営業をするまでの「営業職」のイメージとは!?

駆け出しの営業マンとしてスタートした私ですが、

今までの営業のイメージとしては

 

 

知識武装してお客様に対して

細かな説明&契約内容の全てを納得してもらって

ご契約していただく!!

 

 

という、堅苦しいイメージでした。

 

 

↑「今こそこの技を使うべし! 土下座!!」

 

学齢期の子供や学生たちが

職業図鑑でこんな文言見てしまえば、

そりゃ営業職へのイメージも向上しませんよね。笑

 

 

話がそれました。。

今後の自分のキャリアアップには営業職は必要不可欠と分かっていた分、

そのイメージも堅苦しくなっていました。。笑

 

しかし、現場に入ってそとある日が来れば

そんな堅苦しいイメージは必要ありませんでした!!

 

 

営業未経験者が営業職を経験してみて見えてきたこととは!?

最初の営業は個人向けの通信商材でした。

毎日異なったお客様と商談を繰り返し、

回転率の高い営業スタイルでした。

 

営業未経験だった私はとにかく必死の商談をしまくっていました。。笑

お客様との商談に移れば、簡単なヒアリングから

自分の得意な商談内容を話し続けていました。

 

 

 

めちゃくちゃ一所懸命にww

 

 

 

 

その結果、温度感の高いお客様からしか契約を取ることができず、

検討中(本体温度感は高い)のお客様から

契約を頂くことは多くありませんでした。

 

 

なぜなら、当時の私は

 

 

 

 

知識武装が結果を出すための最重要事項と考えていました。

 

 

 

 

もちろん、知識が大前提で商談は進んでいきます。

 

しかし、一方的に知識を出し尽くすことが

契約につながるとは限りませんでした。

 

 

先輩営業マンから学んだ「間」の破壊力!?

営業としての目標件数に向かって猛進していたある日。

 

仕事のお世話をしてくれている担当営業の方が

現場に入って

 

『営業とは、、!!』

 

『商談とは、、!?』

 

 

を実際に現場で教えてくれました。

 

その先輩は1年間体育会系ゴリゴリの偉業会社で

単価数百万もする通信商材の法人営業をしていた方でした。

話を聞けば聞くほど営業は心身ともに鍛えられるものだと

痛感するばかりでした。笑

 

さて、

当時の私の現場では店舗に来店されたお客様に対して

お声掛けをして、

お客様の温度感を徐々に高めていき、

商談に入る。という流れでした。

 

 

その日は商談が始まれば

先輩の横についてその内容を観察していました。

 

驚きだったのが、

 

 

 

言葉数が非常に少ない

 

 

 

ということです。

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全体を通じてお客様の方が

話しているのです!!

 

いつの日か聞いたことがあります。

 

 

営業とはお客様にお話していただく仕事である

 

と。

 

 

まさに先輩は実践していたのです。

 

そして、商談も終盤に差し掛かり、

契約をするか否かのタイミングがやってきました。

 

 

正直、お客様的には契約には踏み切れていない状態でした。

先輩が説明をし終えると訪れる

 

 

 

「間」

 

 

(ん、、何の時間だ!?)

 

そう思うほどの「間」がありました。

そういう時でも先輩は口を開きません。

 

沈黙を破ったのはお客様でした。

契約内容に関する質問でした。

 

スマートにお応えする先輩。

 

 

再び一瞬の「間」が。。

 

次は隣にいた奥様に相談を始めたお客様。

 

 

とたんに席を外れる先輩。

 

 

(もう話の武器はないはずだけどな。。

どういうことーー!?)

 

 

後でたっぷり聞いてやろう!

そう思っていると先輩が戻ってきました。

お客様から

 

 

「これは今日契約するならどうすればいい?」

 

 

契約成立です。

本当に驚きでした。

 

先輩は必要最低限の説明をして、

お客様との「間」を作り、

一度席を外し、戻ってきたときには

お客様側で契約が決まっていたのです。

 

勇気をもって「間」を作り出せ!その心は!?

商談で最も居心地が悪くなる瞬間があります。

 

 

沈黙です。

 

 

営業経験の浅い私はとにかく情報の

提供をしてその沈黙を作ろうとしませんでした。

 

 

が、その先輩は真逆でした。

 

 

先輩曰く、

 

 

営業は勇気を持って「間」を作らなければならない。

お客様に考える「間」を作り、

しっかりと決断してもらわないといけない。

「間」を作ることでこちら(営業)側のペースに

持って行きやすくなる。

 

今回のお客様はご主人が決断したがるタイプのお客様だったそうで

考える時間をいつもよりも多く与えていたとのこと。

 

何千人ものお客様を相手にしてきた先輩営業マンは

お客様のタイプによって自分の営業パターンを

変えていました。

 

 

営業とは俳優業である。

 

 

時には俳優の如く自分を演じる必要があると

教えていただきました。

 

 

すごいこと(キャンペーンやキャッシュバック)をさらっという。

お客様のネックとなる内容に対する打開案もさらっという。

 

 

非常にリラックスした状態で商談が進んでいました。

 

 

営業にゴール地点はない

業界にもよりますが、

同い年で年間売上3億を出している営業委マンがいました。

 

その方が常に言っていること

 

 

営業にゴールはない

 

 

今の現場で良い結果を残せば次の仕事への道が

開け、更にレベルの高い舞台で営業をすることができる。

 

 

彼の考え方に心打たれました。

営業に関わりだしてから仕事の話が楽しくて仕方ありません。

 

営業は千差万別です。

その人が見つけ出した営業スタイルを

吸収することで今の自分の営業の糧になること間違いなしです。

 

今後も営業を極めて最終的にはフルコミッションの

営業マンになります!!

 

 

 

最後までお読みいただきありがとうございました!!!!!




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