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家電量販店でのキャッチから商談へ!一貫性の原理を利用したキャッチでの考え方とは!?

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家電量販店での仕事が決まったはいいものの

獲得件数のことを考えたときにまずぶち当たる壁。。

 

 

お客様と商談をするチャンスがない、、!!泣

 

 

例えば、携帯販売員として配属になっても

すべてのお客様が家電量販店に携帯を買いに来るということは

まずありません!!泣

 

今回はいかにして可能性のあるお客様にアプローチできるか、

またはその可能性をどのようにして察知すればいいかを

考えていきましょう!!!

 

※量販店での取り扱い商品は数多くあり、

それぞれの販売員がいますが

今回は携帯販売員目線でご紹介します。

 

 

家電量販店でのキャッチ!ポップを見ているお客様はアツい!?

お店に入ると真っ先に買いたい商品のもとへ行きたい!

これは誰もが抱く感情です。

 

家電量販店の店内は非常に広くて

どこに何があるのか分かりにくいというのが

正直なところです。笑

 

(量販店で働いている販売員でさえも完全に把握しているとは限りません。。泣)

 

 

まず、欲しい商品がどこにあるのか探しているお客様は

ざっくりと2つのタイプに分かれます。

(すべてが当てはまるというわけではありません)

 

 

1.自分の足で歩きまわって探し出すお客様

 

2.ポップを見て探し出すお客様

 

さて、この2つのタイプのお客様、

どちらにアプローチした方が良いか分かりますか。

 

 

答えは2です!!!

 

 

それでは1と2のお客様をそれぞれ分析していきましょう!

 

 

1のタイプのお客様を徹底分析!

1のお客様(自分で歩き回って探し出す)心理として

こちらも様々なことが考えられます。

 

 

 

(店員の力なんて借りずに自分で探し出すんだ!!)

 

 

 

と言った、財宝を血眼になって探し出す

海賊王の様なモチベーションのお客様もいらっしゃいますし、

 

 

 

 

(純粋に話しかけられることが、、無理ムリむり。。)

 

 

 

 

過去に何があったのかわかりませんが、

話しかけられることに拒絶反応を示すお客様

いらっしゃいます。泣

 

 

 

また、1のタイプのお客様というのは

とにかく

 

 

歩くスピードが速い!!

 

 

のです。泣

 

 

 

キャッチをする間さえも与えない強者です。。泣

 

このようなお客様にアプローチして体力を消耗することは

もったいないので早いうちに見切りを付けましょう。

(キャッチの根性を付ける練習にはもってこいですがww)

 

 

最後に忘れてはならないことが、、

 

そもそも買う気がないお客様のパターンです!

 

 

ただ暇だからお店に入ってきたというお客様は

意外と多いのです。

 

そういったタイプのお客様に無駄にアプローチしないように

入店してきたお客様タイプは瞬時に見分けましょう。




 

 

2のタイプのお客様を徹底分析!

ポップを見て歩いているお客様は

 

 

間違いなく何かを探している

 

 

という状態のお客様なのです!

 

そういったお客様に対してはアプローチ必須です!

 

 

状況にもよりますが、

もし携帯以外の商品を探していたとしても

話すきっかけとしてお声掛けをすることができるので

商談に持ち込むチャンスなのです!!

 

たしかにお断りのケースも多いですが、

お客様と話をすることができれば人間が抱く1つの心理現象が

起こるのです。

 

 

それは

 

 

一貫性の原理

 

 

です。

 

 

これは人が自分以外の人から一貫性のない人間だと

思われたくないという心理が働く原理です。

 

 

例えば、ダイエットで10キロ落とすぞ!と意気込んでいる人が

SNSで目標体重を宣言したとします。

そして、日々SNSにダイエットの様子を更新するのです。

 

これも一貫性の原理が働いている状況です。

 

周りの人に宣言してしまったのだから

やりきらなければ一貫性のない人として見られてしまう。。

 

そんな気持ちになってしまうのです。

 

 

 

↑の例では

一貫性の原理を利用し、

心理状態を上手く利用した目標達成の方法なのです。

 

 

話がそれましたが、、

 

店内でこちらからキャッチをして

お話をするということは、

 

 

一度受け答えをしてしまったから

今は買う気のない携帯を売っている販売員と

話をしなければならない。

 

もしくは

 

携帯を買う気は無いがこの人との話を放棄するわけにはいかない。

 

 

という一貫性の原理が働くのです。

 

要は「話をする」ということができるお客様には

ある程度の話をすることができれば

こちら側が本当に伝えたいこと(携帯のヒヤリング)も

聞いてくれる可能性が高いのです!!

 

 

一貫性の否定は人として避けたいことの1つなのです。

 

 

最後に

いかがでしたか。

今回はキャッチでお客様がどのような心理状態になっているのか

具体的に分析しました。

 

キャッチでお話をすることができれば

商談につなげることができる可能性は

ハンパなく上がりますww

 

キャッチでの会話でも

まだ紹介していない人の心理法則が

ありますので、

こちらも随時紹介させていただきます!

 

今回の考え方を持っているだけでも

お客様へのアプローチ方法は変わってくるはずです。

キャッチが強ければ商談だって優位に楽しく進めることができます!

 

キャッチを極めて件数獲得につなげていきましょう!!

 

 

 

最後までお読みいただきありがとうございました!!!!!




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